惠普全球副总裁孙振耀：让18位上司成为伯乐[2]

孙振耀的第一个销售任务是卖绘图仪，当时还没有互联网，跟客户的交流都是靠写信和上门拜访，像当年做工程师时一样，孙振耀常严谨认真做着销售的工作，在给客户的信函当中，孙振耀会将每一个产品的规格、指标、技术写得很清楚，可是3个月过去了，孙振耀却没有任何销售业绩体现，年轻气盛的他第一次尝到了失败的滋味。有一次，他还向领导抱怨客户的冥顽不化，他自豪于自己是个工程师，但客户不能理会他的意思。

“客户是不喜欢你的产品还是不喜欢你这个人?”孙振耀永远都不能忘记当时的领导送给他的.这句话。之后，孙振耀改变了做法，他不再一味地只给客户写信，即使路程再远，他都会利用下班的时间去找客户，有好几次恰好碰到客户在等班车回家，他便提出主动地送他回家，利用这个机会，孙振耀跟客户做更多的沟通，在这之后的三个星期，这个项目便顺利签单。

回忆起当年的这个小故事，孙振耀感慨良多，他说：“作为一个职业人士，环境一变化就应该对自己从里到外地检查一遍，比如，价值观要不要调整，做事的态度要不要调整等等。”

孙振耀称，他的个性是极度内向的，很难靠跟客户应酬建立关系，但因为是工程师出身，做事仔细，经常帮助别人写报告、写计划书。所以他在做销售的时候，常常利用一些时间去给客户上课。客户常常会在他这里听到全球性公司的管理和产品信息，这是他们所乐意的，孙振耀正是靠这个方法赢得客户，战胜竞争对手。“天生我才必有用，每一个人的DNA不同，不管是IQ、还是EQ，进入社会的时候就要开始集中你的资源，要强化自己几个特定的优势，这在日后会帮上自己很大的忙。”