关键词：企业管理；薪酬机制；代理理论；销售相关环境；最优提成率
Abstract:Traditional researches on the optimal commission rates of compensation plan for multi-product sales force are mainly based on the assumption of relatively independent sale situations. This paper develops a multi-product sales force contract model，which can be used to study the effect of interactions ?among? products on the compensation plan. The setting of the optimal commission rates across products under different sale interaction conditions is discussed, and the features of their relationships among the products are derived, from which some instructive conclusions are drawn. The design of product commission rates of prime product and byproduct according to their different phases in product life cycle when the firm takes long term profit into account is also discussed.
Key words:business management; compensation plan; agency theory; sale interaction condition; optimal commission rate
0 引言
在商务实践中，一个销售人员往往要负责某个地区的多种产品的销售，而这些产品的销售时常是彼此相关的。根据产品销售相互作用的性质又可分为正相关和负相关。例如两个产品是配套产品或互补产品，则在销售上是相互促进的；如果两个产品是互为替代产品，则两产品在销售上是互相制约的。即使两产品的销售的相关的性质确定了，但彼此相关的程度也可能大不相同。例如，两产品的功能上有交叉，从而销售上相互制约，但是重叠功能的多少（产品销售的相关程度），对两产品的销售也有很大影响。以往对于多产品销售的提成率研究多基于多产品销售相互独立的假设之上［1～7］，而且都没有明确地区分非销售人员努力因素对销售量的影响和销售努力对销售的影响，从而不能使产品的提成基于销售人员对产品销售的贡献。本文将笔者所著文献［6,7］提出的一种多产品销售薪酬合同拓展到销售相关环境中，系统研究了多产品销售时的产品销售相关性和薪酬合同中提成率参数设计之间的关系，对帮助厂商分析如何优化薪酬合同参数无疑具有重要的指导意义。
1 多产品销售的理论模型
作者（2006）文献［7］中建立了一个负责某地区多种产品销售的销售人员的薪酬合同。这个模型假设委托方厂商无法观察到代理方销售人员的行动，只能观察到销售人员的销售结果。双方的行动顺序为:首先，厂商向销售人员出示薪酬合同菜单；然后，销售人员选择上报各产品销售定额并确定在各产品销售中投入的精力之后贯彻执行；在销售周期结束时，销售人员根据销售结果和上报的定额按合同获得报酬。薪酬合同如下
实际销售量、销售人员上报的定额、偏离惩罚系数。
在这个薪酬合同中销售人员的薪酬由底薪和各产品的线性销售提成以及实际产品销量偏离定额的惩罚项三个部分组成。该合同主要依靠惩罚项使合同具有引导销售人员如实上报与实际销售量吻合的定额的特征。文献［7］运用代理理论［8］推导出了厂商在考虑了销售人员通过上报产品定额和投入不同精力来寻求自身效用最大化的基础上，为了追求最大的销售利润应该设置的最优提成率和销售人员最优反应的精力投入分别如下